Opinión
La competencia no es un monstruo a derrotar, sino un espejo que nos invita a repensar cómo hacemos negocios
Roxana Girón – Coordinadora de programas de la Escuela LID
La realidad de las MYPE en El Salvador está llena de retos y no puede seguirse ignorando: la mayoría no nacen de una visión empresarial sólida, sino de la necesidad urgente de sobrevivir, de cubrir gastos del hogar o suplir la falta de empleo. El resultado es un sector dominado por empresas de subsistencia. Según datos del Observatorio MYPE, de casi 900 mil MYPES en El Salvador, 7 de cada 10 apenas generan lo suficiente para sobrevivir un día más.
Este origen explica por qué tantos negocios terminan pareciéndose entre sí, ofreciendo casi lo mismo y compitiendo únicamente en precio. Ese círculo vicioso no abre puertas al crecimiento, solo perpetúa la fragilidad del sector. El más reciente Informe de Dinámica Empresarial MYPE en El Salvador lo confirma: la principal barrera para crecer que enfrentan los empresarios MYPE es el aumento de la competencia, que se origina principalmente porque demasiados negocios ofrecen lo mismo.
Emma Martínez conoce esta realidad de primera mano. Cuando comenzó con su negocio Choco Express, recorría las paradas de autobuses de San Salvador empujando un carretón cargado de dulces y golosinas, compitiendo con decenas de vendedores que ofrecían productos prácticamente idénticos. «Todos los días salía bien temprano a buscar mi sustento y el de mi familia con lo que vendía, pero lo que vendía no me alcanzaba para cubrir lo básico», rememora Emma sobre esos primeros días de competencia feroz.
A esta situación se suman las limitaciones estructurales que siguen marcando al sector: bajo nivel educativo —apenas cuatro de cada diez empresarios alcanzaron estudios superiores al bachillerato— y un alto grado de informalidad que dificulta el acceso a financiamiento. Estas condiciones son la receta perfecta para que se repitan modelos similares y se opte por competir en precios, en vez de innovar o diferenciarse.
La pregunta inevitable es: ¿qué pueden hacer entonces las MYPES salvadoreñas para romper esta dinámica?
Los negocios que sobreviven no son los más grandes ni los más fuertes, sino los que mejor se adaptan
Esta premisa, inspirada en la teoría de la evolución de Charles Darwin, aplica también al mundo empresarial y el contexto actual que enfrenta la MYPE: en un mercado saturado, la clave no es resistir más que los demás, sino atreverse a ser diferente y adaptarse.
En el caso de las MYPES salvadoreñas, la realidad es clara: cuando todos ofrecen lo mismo, el único recurso inmediato parece ser bajar precios. Sin embargo, esa estrategia no solo reduce la rentabilidad, sino que atrapa al negocio en un ciclo sin salida. Competir únicamente en precio es competir hacia abajo, un camino que desgasta y debilita en lugar de abrir posibilidades de crecimiento.
Aquí es donde la estrategia de diferenciación cobra sentido. Como señala W. Chan Kim, coautor de la reconocida «Estrategia del Océano Azul»: cuando un mercado se vuelve demasiado competitivo, la única salida es dejar de competir en lo mismo que todos. Michael Porter, profesor de la Escuela de Negocios de Harvard, complementa esta idea al sostener que la estrategia exitosa consiste en ser diferente, no solo mejor. Ambas ideas nos muestran que la salida no está en la imitación, sino en la creación de propuestas de valor distintas.
Emma Martínez lo entendió cuando decidió cambiar radicalmente su enfoque. En lugar de seguir vendiendo dulces genéricos como todos, optó por especializarse en chocobananos. Su esposo le construyó un nuevo carretón diseñado específicamente para este producto, y juntos apostaron por un nicho menos saturado. «El inicio fue bien difícil», admite, «pero sabía que tenía que hacer algo diferente si quería salir adelante».
La diferenciación puede tomar formas diversas, incluso en negocios pequeños, y no siempre requiere grandes inversiones. Lo esencial es comprender que cada decisión contribuye a sacar al negocio del anonimato y convertirlo en una opción recordada y preferida por el cliente.
La diversificación como camino hacia la resiliencia
Peter Drucker, uno de los pensadores más influyentes en administración, afirmaba que en los negocios la única certeza es la incertidumbre, y que la diversificación es el mejor antídoto. Esta idea encaja perfectamente con la realidad de las MYPES salvadoreñas, un sector marcado en algunos segmentos por la fragilidad y expuesto a constantes cambios.
Depender de un solo producto o servicio limita el potencial de cualquier empresa. Esta dependencia no solo restringe la posibilidad de atraer a una clientela más amplia, sino que además vuelve vulnerable a la empresa frente a la competencia, los cambios en la demanda o las dificultades en la producción.
María Esther Saldaña ejemplifica perfectamente esta estrategia de diversificación inteligente. En el cantón Loma Larga, Tacuba, esta empresaria de 59 años no se conformó con dedicarse únicamente a la ganadería. Diversificó su negocio integrando la crianza de cerdos, el cultivo de hortalizas, la producción de café bajo su propia marca, y además implementó un biodigestor que transforma desechos orgánicos en energía limpia.
«Ya tenía la materia prima, solo me faltaba la tecnología», explica María Esther sobre su decisión de incorporar el biodigestor. Su enfoque demuestra cómo la diversificación puede crear sinergias: los desechos de la ganadería alimentan el biodigestor, que genera energía para reducir costos operativos, mientras que los residuos del proceso nutren las hortalizas, creando un ciclo virtuoso de productividad.
Angélica Sigüenza ofrece otro ejemplo revelador de diversificación exitosa. Lo que comenzó como la venta de croissants en escuelas locales evolucionó hacia una empresa que hoy emplea a 11 personas, con sucursales en Santa Ana, y una cartera de productos que incluye repostería especializada y servicios de catering para eventos.
La ampliación de la oferta de productos o servicios abre nuevas posibilidades: permite atender diferentes necesidades de los clientes, genera múltiples fuentes de ingreso y reduce la exposición a los vaivenes del mercado. Al mismo tiempo, esa diversificación fortalece la propuesta de valor: hace que la empresa sea percibida como más completa, más flexible y, por lo tanto, más competitiva.
Aunque lo parezca, este proceso no exige transformaciones inalcanzables. Un negocio puede diversificarse al complementar su oferta con productos relacionados, al explorar nuevos canales de distribución o al adaptar su propuesta a distintos segmentos de clientes. Lo esencial es comprender que la diversificación no es un lujo reservado para grandes empresas, sino una estrategia de supervivencia para quienes quieren crecer en un entorno adverso.
El primer paso es atreverse
La experiencia de Emma Martínez ilustra perfectamente esta transformación. Después de especializarse en chocobananos, no se detuvo ahí. Gradualmente incorporó servicios para eventos sociales y empresariales, diversificó su ubicación geográfica y profesionalizó sus operaciones. El resultado: en dos años logró incrementar sus ventas en un 66% y transformó un negocio de subsistencia en una pequeña empresa con seis carretones, local propio y bodega de almacenamiento.
«Todo cambió cuando entré al programa de capacitación», reconoce Emma. «Al inicio no llevaba un control financiero, no sabía cuánto ganaba ni cuánto gastaba. Ahora sé administrar mi dinero y también identificar a mi cliente potencial». Su historia demuestra que la diferenciación y diversificación requieren más que intuición: necesitan conocimiento, planificación y apoyo técnico.
Las MYPE que logran trascender no son necesariamente las que más trabajan ni las que más se esfuerzan, sino aquellas que aprenden a pensar de manera estratégica. El reto para las MYPE salvadoreñas no es seguir imitando al vecino ni desgastarse en guerras de precios que solo debilitan. El verdadero camino está en atreverse a ser diferentes, en diversificarse y en construir propuestas de valor capaces de hacer irrelevante a la competencia.
Como en la naturaleza, en los negocios sobrevive quien mejor se adapta. Y en este contexto, adaptarse significa evolucionar: dejar de competir en lo mismo de siempre y abrir nuevas rutas hacia la sostenibilidad y el crecimiento. El futuro de las MYPE no está en la subsistencia, sino en la valentía de transformarse y diferenciarse en un mercado que, más que competidores, necesita innovadores.
Nota: Los casos de Emma Martínez, María Esther Saldaña y Angélica Sigüenza están documentados en los informes del Observatorio MYPE de FUSAI y representan ejemplos reales de empresarios salvadoreños que han logrado crecer mediante estrategias de diferenciación y diversificación.
